Сильная BATNA – ваше преимущество на собеседовании или переговорах

Принцип BATNA для успешного собеседования и переговоров

Вы слышали о BATNA? Согласно опросу канала JobTalks, из 133 людей только 13 знают о ней. При этом BATNA часто играет решающую роль на собеседовании или в переговорах. Рассказываем, что это и чем может вам помочь.

Аббревиатура BATNA расшифровывается как Best Alternative to Negotiated Agreement — лучшая альтернатива условиям, которые обсуждаются в данный момент. Этот принцип  был разработан математиками Роджером Фишером и Вильямом Юри в рамках Гарвардской школы переговоров.

Концепция очень проста. Когда человек принимает или не принимает какое-либо предложение, он руководствуется не только его привлекательностью, но и наличием альтернатив.

Давайте рассмотрим принцип BATNA на примере.

Представьте, что вы на собеседовании. Наступил момент обсуждения зарплаты, и работодатель предлагает вам 13 тысяч гривен в месяц. Но вы рассчитывали на 15 тысяч. От чего будет зависеть ваш ответ? Согласно BATNA, решающий фактор — наличие или отсутствие выгодных предложений от других компаний. Также альтернативой могут быть хорошие условия на текущей работе или большие сбережения в банке. То есть все, что обеспечит надежный тыл.

Если у вас есть запасные варианты, вы не станете опускать планку. Более того — уверенно начнете переговоры о повышении ставки. Потому что отказ будет не так страшен. Это сильная BATNA.

Но если данная компания — единственный вариант, большинство кандидатов побоится отстаивать свою позицию и согласится на первую озвученную зарплату. Это слабая BATNA.

Почему важно делать свою BATNA сильнее

Наличие альтернатив — это уверенность в себе и спокойствие. Но сильная BATNA дарит не только это. Она делает предложение более привлекательным. Согласитесь, работодатель с большей вероятностью поднимет зарплату кандидату, за которого борются несколько компаний.

Причем опытные HR-специалисты видят сильную BATNA, даже если соискатель не говорит о ней напрямую.

Признаки сильной BATNA:

• Кандидат уверенно называет размер желаемой зарплаты. Также говорит о бонусах, процентах и премиях, потому что обсуждал эти вопросы ранее с другими компаниями.

• Кандидат осознает свою пользу для работодателя.

• Кандидат настаивает на собственной позиции и готов отказаться от предложения, если условия не соответствуют его ожиданиям.

Как усилить BATNA?

Создатели BATNA в книге «Переговоры без поражения» рекомендуют для этого 3 шага:

Шаг 1. Составить список всех альтернатив, которые можно будет использовать в случае неудачного собеседования.

Шаг 2. Выбрать и проработать лучшие из них.

Шаг 3. Определить самый привлекательный вариант и расписать его конкретнее.

Это станет хорошим упражнением, которое придаст вам уверенность перед собеседованием.

Но как найти такие запасные возможности? Сильная BATNA — результат долгой работы. Чтобы во время поиска у вас появилось сразу несколько интересных альтернатив, подготовьте  почву заранее.

1. Создайте образ эксперта 

Даже самый трудолюбивый сотрудник не будет замечен хедхантерами, если он не проявляет активность на рынке. Профессионализм нужно демонстрировать.

Для этого:

• заведите блог о своей работе;
• посещайте тренинги и конференции;
• общайтесь с HR-ми и коллегами;
• давайте консультации;
• проводите лекции, пишите статьи в тематические издания.

Так cформируется личный бренд, а значит и повысится ваша ценность как специалиста. И даже если на момент собеседования еще не будет альтернативных предложений, вы будете уверены, что без труда получите их в будущем.

2. Постарайтесь создать хорошие условия на текущей работе 

Конечно, желание уйти означает, что вас не все устраивает в компании или должности. Но лучший вариант — уволиться только после успешного собеседования. Тогда на вас не будет давить страх остаться без средств.

3. Обеспечьте себе финансовый фундамент

Если вы все же решили начать поиск работы уже после увольнения, создайте источник пассивного дохода. Другой вариант — откладывать деньги. Желательно, чтобы накопленных средств хватило на 2-3 месяца.

4. Занимайтесь обучением и саморазвитием

Очевидный, но очень важный совет. Ведь у работодателя тоже есть BATNA. Его альтернативные возможности — специалисты такого же или более высокого уровня. Чем ценнее ваши знания и скилы, тем слабее BATNA потенциального нанимателя. А значит, он с большей вероятностью согласится на ваши условия.

5. Расширьте территорию поиска

Узнайте о вакансиях в смежных сферах или других городах. Смена направления подарит дополнительные возможности и увеличит число потенциальных работодателей.

Имитация сильной BATNA

Выше мы говорили о долгосрочных способах. Но что делать, если собеседование уже завтра?

Можно создать видимость сильной BATNA. Для этого существует одно упражнение. 

Ответьте подробно на 5 вопросов. Запишите ответы, составьте схему или произнесите ответы вслух.

  1. На какие условия (график, зарплата, дополнительные плюшки) вы можете претендовать, исходя из вашего уровня? Постарайтесь определить эти критерии как можно четче — посмотрите статистику, изучите рынок. И не отступайте от намеченных цифр на собеседовании.
  2. Какие вакансии существуют в других компаниях?
  3. О каких позициях рассказывали вам друзья или коллеги со схожим опытом и знаниями?
  4. О каких предложениях вы слышали от знакомых рекрутеров?
  5. Какую пользу вы могли бы приносить компании?

Теперь у вас есть общая картина всех возможностей. Представьте, что они реальны. Что вы уже ведете переговоры с компаниями и даже получили приглашение от одной из них.

Главная цель упражнения — дать вам почувствовать свою значимость. А также четко обозначить критерии желаемой работы.

BATNA — универсальный принцип. Его можно использовать не только в работе, но и для решения бытовых проблем. Главное требование — тщательная подготовка.


Еще в рубрике «Практикум»: «3 навыка, которые помогут найти работу своей мечты. Советует Виктор Дубровин»

Читайте также:  Как научиться ошибаться и проигрывать? 5 советов психолога

Ещё 4 интересные статьи

Як вирішувати спірні ситуації на роботі: 5 шаблонів для email-листування

Як вирішувати спірні ситуації на роботі: 5 шаблонів для email-листування

ак найти работу мечты и совершить карьерный переход

Как найти работу мечты: 4 шага к карьерному переходу

Как выбрать профессию в сфере дополненной реальности?

Как все успевать? Конспект лекции Оксаны Стехиной с карьерной конференции ProForum.

Как все успевать, сохранять баланс и не сойти с ума?